課程大綱
《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的思路與策略》（1天）
一、認(rèn)識(shí)我們的對(duì)手——互聯(lián)網(wǎng)金融與電子銀行產(chǎn)品初探
1、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)模式探析
（1）P2P （2）眾籌 （3）電商小貸與供應(yīng)鏈金融
（4）第三方支付與移動(dòng)支付 （5）大數(shù)據(jù)與信息化金融
（6）互聯(lián)網(wǎng)門戶 （7）社交金融
2、主流電子銀行產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)探析
（1）網(wǎng)上銀行 （2）電話銀行 （3）手機(jī)銀行 （4）微信銀行
（5）直銷銀行（空中銀行） （6）自助電子設(shè)備和終端
（7）互聯(lián)網(wǎng)貸款 （8）電子支付 （9）銀行電子商務(wù)
3、互聯(lián)網(wǎng)銀行的運(yùn)營(yíng)模式探析
（1）微眾銀行 （2）網(wǎng)商銀行 （3）招行“掌上生活”
4、其它創(chuàng)新移動(dòng)金融產(chǎn)品前瞻
5、互聯(lián)網(wǎng)金融的意義和價(jià)值
二、明確我們的方向——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行變革與轉(zhuǎn)型
1、傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的路徑選擇
2、產(chǎn)品端的“供給側(cè)創(chuàng)新”
3、營(yíng)銷端的“場(chǎng)景化營(yíng)造”
4、策略端的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
（1）得“屌絲”者得天下——批量營(yíng)銷思維
（2）得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營(yíng)思維
（3）得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維
（4）得“鳥人”者得天下——外部聯(lián)動(dòng)思維
5、“電子銀行替代率”的誤區(qū)
6、社區(qū)金融的回歸
三、拿出我們的行動(dòng)——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與渠道聯(lián)動(dòng)的策略方法
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客群定位與需求分析
2、如何提升互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的效能
（1）產(chǎn)品整合有“焦點(diǎn)”——客戶忘不了
（2）客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”——客戶離不開
（3）營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”——客戶心相印
3、銀行開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的具體方法
（1）主體擬人化
（2）傳播娛樂化
（3）營(yíng)銷熱點(diǎn)化
4、如何實(shí)現(xiàn)批量獲客和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（1）社區(qū)生態(tài)融合
（2）異業(yè)聯(lián)盟合作
（3）跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
（4）公益慈善嫁接
（5）影響力客戶的維護(hù)與借力
（6）構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人
（7）品牌營(yíng)銷與文化塑造
5、案例分享與情景演練
《農(nóng)商銀行小微存量客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升》
一、小微企業(yè)客戶獲客技巧
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評(píng)估與分析
4、商圈客戶客戶開發(fā)
5、特定園區(qū)客戶開發(fā)
6、商會(huì)客戶開發(fā)
7、小微企業(yè)定位分析
8、小微企業(yè)產(chǎn)品策略
9、小微企業(yè)網(wǎng)格化分析
10、小微企業(yè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析
11、小微企業(yè)定制化服務(wù)透視
12、案例分析
二、小微存量客戶電話邀約技巧
1、客戶信息篩選
2、小微產(chǎn)品匹配
3、電話邀約準(zhǔn)備
4、短信話術(shù)模版
5、電話邀約話術(shù)
6、電話異議處理
7、電后跟進(jìn)技巧
8、電話邀約的節(jié)奏把控
三、小微客戶拜訪技巧與面談話術(shù)
1、信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘階段：
小企業(yè)需求分析黃金十字
采購端
營(yíng)銷端
融資端
資金管理
客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
小微企業(yè)生命周期金融需求的變化
小微企業(yè)平臺(tái)需求挖掘
小微企業(yè)協(xié)會(huì)需求挖掘
小微企業(yè)供應(yīng)鏈需求挖掘
4、產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品方案的組合技巧
5、異議處理技巧
銷售議價(jià)的方法與技巧
6、促成技巧
7、售后清單
四、小微客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、客戶價(jià)值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級(jí)管理
客戶優(yōu)先級(jí)分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
4、客戶的信息管理的方法與工具
5、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略
6、客戶人際關(guān)系維護(hù)的策略
7、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)
8、客戶異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧
9、客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練
五、存量客戶交叉營(yíng)銷
1、交叉營(yíng)銷八大原則
2、邏輯清晰，分層分類
情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
運(yùn)用交叉營(yíng)銷思維，再也不用擔(dān)心客戶跳槽！
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作：基于交叉營(yíng)銷的客戶類型深度剖析
現(xiàn)場(chǎng)成果：知己知彼的差異化客戶營(yíng)銷矩陣圖
3、交叉營(yíng)銷組合策略運(yùn)用
行業(yè)圈生態(tài)圖
產(chǎn)業(yè)鏈路徑圖
產(chǎn)品組合愿景圖
4、 交叉演繹——營(yíng)銷呈現(xiàn)，專業(yè)表達(dá)
交叉營(yíng)銷創(chuàng)意的主題設(shè)計(jì)
案例演練：光大銀行交叉營(yíng)銷案例拓展—標(biāo)題黨
創(chuàng)意營(yíng)銷的形象化表達(dá)
形象化優(yōu)勢(shì)及力量：南京銀行形象化演示手段及技巧案例
言辭錘煉形象化：精彩紛呈的中行貴金屬創(chuàng)意營(yíng)銷
5、基于客戶生命周期的交叉銷售
《商業(yè)銀行小微企業(yè)與三農(nóng)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理》
小微企業(yè)與三農(nóng)創(chuàng)新金融產(chǎn)品
創(chuàng)新涉農(nóng)產(chǎn)品體系
產(chǎn)品要素調(diào)整(調(diào)整抵質(zhì)押物、期限和利率)
小微企業(yè)與三農(nóng)融資的創(chuàng)新服務(wù)方式
新技術(shù)(移動(dòng)智能終端金融服務(wù))運(yùn)用到涉農(nóng)信貸工作，依靠科技降低成本
第三方支付的發(fā)展對(duì)小微企業(yè)及三農(nóng)融資的幫助
移動(dòng)互聯(lián)對(duì)小微企業(yè)及三農(nóng)融資的推進(jìn)
小微企業(yè)與三農(nóng)融資中的創(chuàng)新信用風(fēng)險(xiǎn)控制
有效抵押擔(dān)保物匱乏的解決之道(政府增信、合作平臺(tái)篩選客戶)
客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制：銀行與擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作
小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
三農(nóng)融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
互聯(lián)網(wǎng)金融形勢(shì)下的小微企業(yè)與三農(nóng)融資服務(wù)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
P2P貸款的興起與風(fēng)險(xiǎn)管理
互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)、產(chǎn)品眾籌的風(fēng)險(xiǎn)管理
電商小貸業(yè)務(wù)的沖擊與機(jī)遇
金融擔(dān)保創(chuàng)新下的風(fēng)險(xiǎn)管理
商鋪?zhàn)赓U權(quán)質(zhì)押
應(yīng)收賬款質(zhì)押
獨(dú)立保函
廠商銀與保兌倉業(yè)務(wù)
保證金質(zhì)押
講師介紹
Tips
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